ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Ser un buen
negociador implica el hecho de conocer plenamente al proceso así como a los
diferentes tipos de personas con las que vamos a realizar dicho proceso. Por
ello, es que es bueno contar con un mapa de las características de los tipos de
negociadores más comunes que hay.
La clasificación
que presentaremos a continuación es la segmentación más común de tipos de
negociador que se presentan:
El negociador suave
Es un personaje
centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su participación es
amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía plenamente en las
personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la relación de
negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a su límite
inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda costa
busca un estado de acuerdo.
El negociador duro
Es el que ve en
los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones
como condición de negociación, es duro con la gente y con el problema,
desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir retirada
inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su posición de
gane.
El negociador proactivo-propositivo
Donde los
participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que
importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro
con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa
criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe
exponer sus límites superiores.
A continuación
presentaré el modelo de tipología ofrecido por la Programación Neurolingüística
de personas tipo según sea su preferencia de utilizar alguna submodalidad
sensorial de preferencia:
Hay otros
modelos de clientes o negociadores que han sido clasificados por otros autores
tales como Pickens, quien describe a 8 diferentes tipos de personajes en una
relación o transacción de negociación:
El hombre del sí
A todo te dice
que sí aunque no esté de acuerdo con todo. Y lo más probable es que vaya a
criticar algunas de las cosas que estas presentando. A este personaje hay que
confrontarlo con el proceso que está usando para evadir su posición.
El que todo lo sabe
Es el que tiene
todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es capaz de informarnos acerca
de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en contradicciones, de
liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad al proceso.
El gran patinador
Es el típico
presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este, proponle
la negociación como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y déjate
llevar
.
El pensador tranquilo
Es el que
necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna
decisión. Dale tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.
El temeroso
Le duda, piensa
en riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay que anticiparnos a sus
temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y redefina
los temores, etc.
El apático desenganchado
Es el que esta
desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier momento. Genérele
demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna forma. Si
puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle la opción de
corregirla.
El Curioso
Todo quiere
saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo impensable.
Dale información, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de tener o
buscar tanta información.
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