En la empresa Gestamp Toluca, S.A. de C.V., se tiene la necesidad de reducir el número de proveedores de sensores, módulos de bus y redes inteligentes, etc. Para lo cual se realizó una especie de concurso entre los principales proveedores actuales, entre los cuales se encuentran: Balluff sensors worldwide, y senstronic the sens of performance, para esto se desarrolló un modelo de negociación, en el cual se contemplaron sus tres fases, preparación, desarrollo y cierre, es importante tomar en cuenta el tipo de negociación que se utilizara en este caso fue la de ganar-ganar, ya que se pretende que la relación con este proveedor sea por un plazo largo, de igual manera se contemplaron las 6P´s de la negociación que tienen que ver con todos los aspectos del producto por ejemplo: cuanto va a costar, en donde se vende, promociones que se ofrecen etc.

Objetivos

General

Formular un modelo de negociación efectiva, en la empresa, Gestamp Toluca, S.A. de C.V, con base en las fases de la negociación, con la finalidad de reducir el número de proveedores de sistemas para la automatización de los procesos, y el aumento en la eficiencia de las líneas de producción.

Específicos

· Desarrollar las tres fases del proceso la negociación.

· Determinar el tipo de negociación a utilizar.

· Elegir el modelo de negociación.

· Desarrollar las 6P´s de la negociación.

Desarrollo

Proceso de la negociación

Fase de preparación.

Criterios de selección de productos

Para la selección de nuestro proveedor lo que se hizo fue asegurar que la entrega de los productos sea de manera eficiente, además de que se realice en tiempo y forma y que el costo de sus productos se adecue al presupuesto del departamento de mantenimiento además de que los productos cumplan con ciertas características, demandadas por el proceso.

Precio

Uno de los principales criterios que se debe tomó en cuenta al momento de evaluar al proveedor, son sus precios.

Siempre debemos elegir proveedores con precios razonables, que sean acordes a la calidad del producto o servicio que ofrecen, y a los precios promedio del mercado.

Al evaluar el precio del producto, debemos tener en cuenta también los gastos que podrían adicionarse a éste, tales como los gastos de transporte, seguros, embalaje, etc.

Así mismo, al momento de evaluar el factor precio, debemos considerar los posibles descuentos que el proveedor nos pueda otorgar, tales como descuentos por volumen de compra, descuentos por pronto pago, etc.

Para esto se les pidió previamente a los proveedores un catálogo con los precios de sus productos:

Calidad

De nada sirve tener un proveedor con bajos precios, si la calidad de sus productos o servicios es mala.

Al evaluar la calidad del producto, se tomaron en cuenta los materiales o componentes del producto, sus características, sus atributos, su durabilidad, etc.

Pago

En el criterio del pago evaluamos las formas de pago que ofrece el proveedor, por ejemplo, si ofrece la posibilidad de hacer pagos vía transferencia bancaria, o vía Internet.

Y también evaluamos las condiciones o el plazo del pago, por ejemplo, si nos piden pagar al contado, o nos dan la posibilidad de pagar a 30 días, pagar un 50% a 60 días, etc.

Entrega

Otro criterio importante que se tomó en cuenta al momento de seleccionar al proveedor es la entrega, en donde lo primero que evaluamos es que si el proveedor requiere de un pedido mínimo para poder trabajar con nosotros.

También evaluamos la oportunidad de entrega, si son capaces de asegurarnos que cumplirán siempre con nuestros pedidos, que nos los entregarán oportunamente cada vez que lo requiramos, que siempre contarán con el mismo producto, que nos podrán abastecer durante todo el año, etc.

Servicio de post venta

En el servicio de post venta evaluamos principalmente las garantías que el proveedor nos brinda, qué garantías nos otorga y cuál es el periodo de éstas.

Otros factores

Experiencia: a mayor experiencia de la empresa proveedora, probablemente mayor eficiencia y seguridad en su abastecimiento.

Reputación: debemos considerar, por ejemplo, si los testimonios de sus clientes son favorables.

Organización: si, por ejemplo, su personal es calificado, si tiene un buen sistema de distribución.

Localización: mientras más cerca esté ubicado el proveedor mejor, sobre todo si somos nosotros los que constantemente tenemos que acudir donde éste.

Servicio al cliente: si, por ejemplo, son capaces de brindarnos rápidamente toda la información que requiramos.

Convenios publicitarios: si, por ejemplo, nos brindan la posibilidad de otorgarnos productos gratis a cambio de publicidad.

Productos

1. Al seleccionar un sensor para una aplicación en particular hay que considerar varios factores:

2. El tipo de medición que se requiere, por ejemplo, la variable que se va a medir, su valor nominal, el rango de valores, la exactitud, velocidad de medición y confiabilidad requeridas, las condiciones ambientales en las que se realizará la medición.

3. El tipo de salida que se requiere del sensor, lo cual determinará las condiciones de acondicionamiento de la señal, a fin de contar con señales de salida idóneas para la medición.

Con base en lo anterior se pueden identificar algunos posibles sensores, teniendo en cuenta rango, exactitud, linealidad, velocidad de respuesta, confiabilidad, facilidad de mantenimiento, duración, requisitos de alimentación eléctrica, solidez, disponibilidad y costo.

La elección de un sensor no se puede hacer sin considerar el tipo de salida que el sistema debe producir después de acondicionar la señal; por ello, es necesaria una integración idónea entre sensor y acondicionador de señal.

Fase de desarrollo.

Durante esta fase se pretende que los principales proveedores, Balluff sensors worldwide, y senstronic the sens of performance, presenten sus productos y comprueben que realmente se adecuan al proceso que se desarrolla en Gestamp Servicios Laborales de Toluca, S.A. de C.V, asi que tendrán que poner a prueba sus productos, para que sean evaluados, dependiendo el número de ciclos las condiciones de trabajo, etc.

También se evaluaran los costos de los productos, mediante cotizaciones tomando en cuenta, sus características, y se compararan con otros similares en el mercado.

Se pretende que en esta parte sea el proveedor el que presente sus propuestas, para que posteriormente, se presenten las contrapropuestas, sin perder de vista nuestros objetivos.

En esta parte se pretende que el proveedor nos otorgue alguna concesión, se tienen planeado negociar estas, se proponen: que el proveedor capacite al personal para que se puedan manipular de manera correcta los dispositivos, que se tenga un descuento por el volumen de compra etc.

Cierre.

En el cierre una vez que los proveedores hayan mostrado sus ventajas ante el otro, se presentara el contrato para que este sea revisado por ambas partes y se llegue a un acuerdo sobre las cláusulas del contrato, y el contenido del mismo.

Contrato

A continuación se muestra un borrador del posible contrato a presentar:

MODELO DE CONTRATO DE PROVEEDOR DE INSUMOS ELECTRONICOS

En Toluca Edo. De Mex., a 21 de Octubre de 2015

REUNIDOS

DE UNA PARTE, Gerente de Mantenimiento mayor de edad, y en nombre y representación de Gestamp Toluca, S.A. de C.V , en adelante, el “CLIENTE”, domiciliada en Toluca Edo. De Mex., calle independencia C.P. 50070.

DE OTRA PARTE, (…) mayor de edad, y en nombre y representación de la mercantil (…), en adelante, el “PROVEEDOR”, domiciliada en (…), calle (…) nº (…), C.P. (…) y C.I.F. (…).

El CLIENTE y el PROVEEDOR, en adelante, podrán ser denominadas, individualmente, “la Parte” y, conjuntamente, “las Partes”, reconociéndose mutuamente capacidad jurídica y de obrar suficiente para la celebración del presente Contrato

EXPONEN

PRIMERO: Que el CLIENTE está interesado en la contratación de los servicios de provisión de insumos electrónicos objetos de este contrato mediante un servicio de externalización.

SEGUNDO: Que el PROVEEDOR es una empresa especializada en la prestación de servicios informáticos integrales (…) [citar los servicios]

TERCERO: Que las Partes están interesadas en celebrar un contrato de provisión de insumos electrónicos en virtud del cual el PROVEEDOR preste al CLIENTE los servicios de: venta de sensores, y equipos electronicos.

Que las Partes reunidas en la sede social del CLIENTE, acuerdan celebrar el presente contrato de provisión de insumos electrónicos, en adelante el “Contrato”, de acuerdo con las siguientes

CLÁUSULAS

PRIMERA.- OBJETIVO

En virtud del Contrato el PROVEEDOR se obliga a prestar al CLIENTE los servicios de provisión de insumos electrónicos, en adelante “los Servicios”. Y así el CLIENTE externaliza de su empresa dichos servicios, en los términos y condiciones previstos en el Contrato y en todos sus Anexos.

SEGUNDA.- TÉRMINOS Y CONDICIONES GENERALES Y ESPECÍFICOS DE PRESTACIÓN DE LOS SERVICIOS

2.1. Los Servicios se prestarán en los siguientes términos y condiciones generales:

2.1.1. El PROVEEDOR responderá de la calidad del trabajo desarrollado con la diligencia exigible a una empresa experta en la realización de los trabajos objeto del Contrato.

2.1.2. El PROVEEDOR se obliga a gestionar y obtener, a su cargo, todas las licencias, permisos y autorizaciones administrativas que pudieren ser necesarias para la realización de los Servicios.

2.1.3. El PROVEEDOR se hará cargo de la totalidad de los tributos, cualquiera que sea su naturaleza y carácter, que se devenguen como consecuencia del Contrato, así como cualesquiera operaciones físicas y jurídicas que conlleve, salvo el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) o su equivalente, que el PROVEEDOR repercutirá al CLIENTE.

TERCERA.- POLÍTICA DE USO

3.1 El CLIENTE es el único responsable de determinar si los servicios que constituyen el objeto de este Contrato se ajustan a sus necesidades, por lo que el PROVEEDOR no garantiza que los servicios contratados se ajuste a las necesidades específicas del CLIENTE.

CUARTA.- PRECIO Y FACTURACIÓN.-

4.1 El precio del Contrato es de un pago inicial (…) [indicar el precio inicial de cada servicio] IVA excluido y un pago (…) [indicar el precio de cada servicio]mensual IVA excluido.

4.2 El pago de las facturas se realizará, tras la aceptación de los trabajos por el CLIENTE, mediante transferencia bancaria a los 30 días de la fecha de recepción de la factura a la siguiente cuenta corriente titularidad del PROVEEDOR: (…) [indicar nº de cuenta].

4.3 Los trabajos realizados fuera de este contrato se facturarán a parte y se pagarán conforme la cláusula anterior.

QUINTA.- DURACIÓN DEl CONTRATO

El plazo de duración del presente Contrato es de 5 años a partir de la fecha referida en el encabezamiento del Contrato. El Contrato podrá ser prorrogado expresamente y por escrito.

SEXTA.- ACUERDO DE NIVEL DE SERVICIO

6.1 Todos los Servicios prestados por el PROVEEDOR se realizarán por personal especializado en cada materia. El personal del PROVEEDOR acudirá previsto de todo el material necesario, adecuado y actualizado, para prestar los Servicios.

6.2 Las averías o el mal funcionamiento de los Servicios se comunicarán al PROVEEDOR en su domicilio a través de llamada telefónica, envío de fax o de correo electrónico.

6.3 Los problemas se resolverán en un período máximo de (…)[establecer distintos plazos a tendiendo a la gravedad de la incidencia, leve, grave, crítica. las penalizaciones se deben definir también en función de la gravedad de la incidencia]

SÉPTIMA.- MODIFICACIÓN

Las Partes podrán modificar el contrato de mutuo acuerdo y por escrito.

OCTAVA.- RESOLUCIÓN

Las Partes podrán resolver el Contrato, con derecho a la indemnización de daños y perjuicios causados, en caso de incumplimiento de las obligaciones establecidas en el mismo.

NOVENA.- NOTIFICACIONES

Las notificaciones que se realicen las Partes deberán realizarse por correo con acuse de recibo o personalmente a las siguientes direcciones:

· CLIENTE: Toluca Edo. De Mex., calle independencia C.P. 50070.

· PROVEEDOR: (…)

DÉCIMA.- REGIMEN JURÍDICO

El presente contrato tiene carácter mercantil, no existiendo en ningún caso vínculo laboral alguno entre el CLIENTE y el personal del PROVEEDOR que preste concretamente los Servicios.

Y en prueba de cuanto antecede, las Partes suscriben el Contrato, en dos ejemplares y a un solo efecto, en el lugar y fecha señalados en el encabezamiento

POR EL CLIENTE	POR EL PROVEEDOR
Firma.:	Firma.:

ANEXO

CLÁUSULA PENAL, CONVENIENTE EN CASO DE PODER SER NEGOCIADA

En virtud de la presente cláusula penal que tiene carácter cumulativo y no sustitutivo a los efectos de lo dispuesto en el artículo 1152 del Código Civil, el CLIENTE podrá aplicar las siguientes penalizaciones por incumplimiento del acuerdo de nivel de servicio:

· Penalización económica.

· Recisión de contrato.

A los efectos de lo previsto en el artículo 1.153 del Código Civil, el PROVEEDOR no podrá eximirse del cumplimiento de sus obligaciones pagando la pena. Asimismo, el PROVEEDOR, además de satisfacer la pena establecida, deberá cumplir las obligaciones cuyo incumplimiento se penaliza.

Las penalizaciones se extraerán del importe pendiente de pago al PROVEEDOR

Tipo de negociación.

Para la realización de la negociación que se pretende realizar se tiene como objetivo, que la negociación sea beneficiosa para ambas partes además de que se quiere que el trato entre el cliente y el proveedor sea duradero o por un lapso determinado en el contrato, por lo que se utilizará el tipo de negociación ganar-ganar.

Modelo de negociación

Para llevar a cobo una negociación exitosa, es necesario, ser amistoso con los participantes, ya que de eso depende el ambiente de la negociación, se debe de confiar en el participante, para que no se pierda el interés, y se resuelvan dudas en su momento, siempre se debe de mantener una postura hacia el acuerdo, ya que de otra forma no se estaría realizando una negociación efectiva, se deben de informar sobre lo que el cliente pide, y sobre lo que el proveedor ofrece, todas estas características forman parte del modelo de la negociación cooperativa, por lo que esta será el modelo a seguir durante esta negociación, para que como ya se mencionó ambas parte salgan beneficiadas.

Las 6P´s de la negociación

Producto: en el modelo de negociación propuesto, se pidió a los participantes que, mostraran las características de sus productos, se realizan presentaciones en donde exponen y defienden la calidad de sus productos.

Precio: el precio es de suma importancia como se menciona en la fase de preparación, en los criterios de selección, es prudente que estos sean equivalentes a la calidad, y materiales de los que están echos dichos productos.

Plaza: este punto se menciona en la parte de tiempos de entrega, los productos deben estar disponibles en el menor tiempo posible para ello se requiere de un establecimiento cerca de la ubicación de la planta o bien, que se tenga en existencia dentro del almacén de refacciones.

Promoción: para este punto se espera que los proveedores, acudan a la empresa a dar a conocer sus productos o bien que se tenga un sitio en internet en donde se pueda ver sus productos, con sus especificaciones y aplicaciones.

Personas: es importante que los proveedores tengan conocimiento de sus productos, y que edemas, que sean accesibles y que tengan una buena actitud hacia la prestación de sus servicios.

Proceso: es importante que tengan una buena logística, es decir que puedan estar en el tiempo que se espera, para que sea eficiente su servicio.

jueves, 22 de octubre de 2015