NEGOCIAR ES FÁCIL SI SE SABE CÓMO

DIRECCIÓN DE MANTENIMIENTO ÁREA INDUSTRIAL

NOMBRE DEL PROYECTO:

“NEGOCIAR ES FÁCIL SI SE SABE CÓMO”

ASIGNATURA:

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PRESENTA:

FREDY MARTÍNEZ ORTEGA

ASESOR ACADEMICO:

M. en A. N. EDUARDO SANTANA ROMERO

GRUPO:

IMI-103

LERMA, ESTADO DE MÉXICO, OCTUBRE DE 2015

Capítulo 1 EMPIECE CON USTED MISMO

En ocasiones todos utilizamos en exceso la palabra negociación en muchísimas ocasiones se nos oye decir estamos negociando con un cliente, cuando en realidad estamos defendiéndonos para que no nos baje mucho el precio defenderse no es negociar ni mucho menos regatear no es negociar decirle a un vendedor lo aceptas o no hay trato mucho menos eso no es negociar.

En esta parte creo que con el modelo de negociación, se pretendía que el proveedor diera un buen precio, poniendo cono condición, la calidad, especificaciones, o por otro lado el mostrarle que tiene competencia para que se vea obligado a reducir sus ganancias.

Capítulo 2 NEGOCIACIÓN 5 + 5

Las tiendas son establecimientos de primera oferta, usted lo toma o lo deja. Los propietarios de la tienda no desean que cada dependienta pierda el tiempo acordando el precio de cada par de zapatos con cada uno de los clientes. ¿Y si usted le dice a la dependienta que se lleva cinco pares? ¿Y si le dice que se quiere llevar quince pares? Es posible que ese incentivo se traduzca en un precio menor para usted.

Esta parte es similar a cuando se piden concesiones por volumen de compra es aceptable desde mi punto de vista, claro en una medida razonable ya que resulta de gran beneficio para ambas partes, para el cliente porque sabe que si le sigue comprando al proveedor a la larga resulta siendo un ahorro y para el proveedor ya que se hace de clientes fieles.

Capítulo 3 LA PREPARACIÓN

En una negociación preferimos usar la imagen de un tubo ancho. Usted irá introduciendo variables por la parte de arriba para salir del tubo con más de una opción por la parte ancha de abajo. Cuantas más variables introduzca y mantenga vivas durante el diálogo, más protegerá su propuesta. Ir con las manos dentro de unos bolsillos vacíos "para ver por dónde respiran los otros" no le dará mucha flexibilidad. Solo ganará flexibilidad con el número de variables que lleve.

Es importante que en el momento de llevar cabo una negociación, sepamos de nuestra necesidad, conozcamos de nuestro proceso, por ejemplo en el modelo de negociación propuesto se plantea la necesidad de un proveedor para sensores, en este caso se deben conocer los diferentes tipos de sensores y sus aplicaciones, por otra parte el proveedor conocer la necesidades del otro, para ofrecer de mejor manera sus productos.

Capítulo 4 EXPOSICIÓN

En esta fase se dialoga para investigar y explorar. Para que usted pueda proponer debe descubrir lo que desea la otra parte. Su objetivo en esta fase es, mediante una discusión constructiva, dar respuesta a la siguiente pregunta: "¿Qué quiere el otro?". ¿Puede usted recapitular lo que quiere el otro? Solo cuando pueda sintetizar lo que su oponente desea podrá plantear una propuesta.

Aquí se debe de utilizar la empatía, que durante la realización del modelo de negociación no estuvo presente, es importante utilizarla para entender las necesidades de la otra parte y para tener una buena negociación en la que ambas parte salgan beneficiadas.

Capítulo 5 LAS PROPUESTAS

Una propuesta es una oferta provisional que se le hace a la otra parte y que es distinta a su posición de inicio. ¿Qué quiere el otro?, ¿cuáles son sus prioridades? Solo cuando conteste a estas dos preguntas podrá plantear una propuesta. Únicamente podrá proponer algo cuando haya sido capaz de recapitular lo que el otro quiere. Si no conoce lo que este desea ni sus prioridades, ¡difícilmente podrá proponer!

Se mencionó durante el modelo de negociación que se iba a tomar una postura muy abierta en la que se le permitiría al proveedor comenzar con las propuestas para llevar a cabo la negociación, y posteriormente externar las contrapropuestas, todo esto durante la fase de desarrollo.

Capítulo 6 INTERCAMBIO

Negociamos cuando acercamos posiciones mediante un intercambio y no mediante persuasión. Para intercambiar, usted necesita mucha información de la otra parte y, para obtenerla, deberá formular muchas preguntas, explorar las necesidades, limitaciones, motivaciones, intereses, miedos, inhibiciones y aspiraciones del otro. No pretenda influir, vender su idea, convencer, argumentar, inducir, retar o discutir. Debe explorar, entender qué quiere el otro, porque si no ha entendido lo que desea, difícilmente podrá acercarse a él mediante el intercambio.

Capítulo 7 DIÁLOGO NEGOCIADOR

Siempre nos empeñamos en querer convencer con argumentos a todo aquel que opine de manera distinta a la nuestra. Queremos que el otro vea las cosas como nosotros. Es el otro quien está equivocado y somos nosotros quienes tenemos la razón. Es el otro quien tendrá que cambiar de opinión. Está de nuevo ante un «mostrador» que por más que insista no logrará derribar. Si usted le pregunta a un niño ¿quién es la mamá más guapa del mundo?, le contestará que su propia mamá. Si le pregunta a otro niño, le contestará que la suya. Cada niño piensa que su madre es la más guapa de todas y ninguno entiende cómo los otros niños pueden pensar que la suya lo es más.

Capítulo 8 LAS CONCESIONES

No es posible negociar acuerdos sin hacer concesiones. Si no cede nunca no está negociando, simplemente está obligando al otro a someterse a su voluntad. Las concesiones son parte del proceso de intercambio. No pretendemos solamente que ceda, también le pedimos que ponga condiciones a cada una de sus concesiones y que las intercambie por las cosas que usted quiere. No es una lenta rendición. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas no negociables. Lo olvidamos con demasiada frecuencia y cedemos de manera incondicional.

Durante el trabajo realizado se plantearon algunas concesiones, como por ejemplo un descuento por volumen, se menciona en los primeros capítulos del libro que el pedir algo a cambio no es parte de una buena negociación aunque es necesario hacerlo, para fortalecer los lazos entre ambas partes.

Capítulo 9 EL CIERRE

En esta fase del cierre usted se enfrenta a un dilema que le generará tensión. La incertidumbre de saber si ha conseguido todas las concesiones posibles del otro, y la necesidad de llegar a un acuerdo antes de que le saquen más concesiones. Cuanto más tiempo dure la negociación, más oportunidades tendrá usted para ganar concesiones, ¡y más oportunidades tendrá el otro para hacer lo mismo con usted! Ninguna de las partes estará segura de cuál es realmente el límite de la otra. Si usted está en su límite, le interesará cerrar, porque cualquier prolongación de la fase de intercambio le podrá provocar hacer más concesiones que podrían exceder sus límites. La finalidad del cierre es que las partes lleguen al acuerdo final. Es la determinación de no seguir, porque le interesa cerrar un acuerdo en ese momento.

Para esta parte se propone un modelo de contrato, este con la finalidad de que todos los acuerdos queden plasmados y que existan cláusulas que defiendan los intereses de ambas partes.

Capítulo 10 LAS TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

EL ESPEJO

Si le presentan una propuesta que es poco razonable, es natural que usted se queje y diga « ¡su propuesta no es razonable!». Si argumenta, se debilita. Mejor póngale al otro también una condición que sea poco razonable para él. Su condición será un reflejo de la petición del otro. Le ayudará a bloquear una de anda inaceptable y forzará a la otra parte a retirar su petición.

Esta parte no se asimila a lo realizado en el modelo de negociación, porque creo que ya forma parte de otro estilo de negociación que no se usó en el trabajo este estilo es ganar perder, ya que no permites que exista un acuerdo y tratas de poner tus condiciones por encima de la otra parte.