15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

1.     Agente de autoridad limitada

Los negociadores tienen poca o ningunaautoridad para hacer concesiones. Jamás sedebe empezar una negociación con alguien quecarezca totalmente de autoridad. Pero está elotro lado de la moneda. Jamás se permita austed mismo o a cualquiera que negocie en sunombre con una autoridad limitada. La peorpersona para la que se puede negociar es unomismo. Uno se compromete demasiadoemocionalmente y entonces resulta muy fácilperder la perspectiva. Además, cuando unoconduce sus propias negociaciones tieneautoridad total y es, por tanto, posible tomardecisiones rápidas sin hacer un uso apropiadodel tiempo.

2.     Dinero en juego

Se le llama negociación porque se debe cuidaren todo momento algún interés en específico yla mayoría de estos intereses es el dinero. Poreso las negociaciones se hacen con tantocuidado y de forma minuciosa para noperjudicar a la empresa y beneficiar también alcliente.

3.     Practica establecida

La estrategia de “costumbres establecidas” seutiliza para convencer a otros de hacer algodebido a éstas. Por lo general funciona muybien porque se infiere que es la mejor manerade hacer lo que se necesita y que esprobablemente una medida segura.

4.     4. La migaja

Esta táctica consiste en pedir algún detalleadicional de lo que se está comprando.

5.     El perrito

El secreto de este principio es dejar disfrutar ala contraparte del bien o servicio que se le estáofreciendo, para que de esta manera seconvenza de que el precio que está pagando esrazonable.

6.     Actuar y aceptar consecuencias

Después de haber negociado con elcontrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas comolas consecuencias que esta decisión traerá consigo.

7.     Chico bueno- chico malo

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacerconcesiones, mientras que la otra trata degranjearse la confianza del oponente, semuestra comprensiva, cordial, y trata deconvencerlo de que acepte su propuesta, antesde que su compañero tome las riendas de la negociación.

8.     La salida oportuna

La   salida oportuna puede   incluir ciertadecepción, postergar las cosas y fingir.Pretende hacer que el otro negociador crea quese ha dejado de pensar en el asunto cuando enrealidad no es así.

9.     Alta y baja autoridad

Hace referencia a una persona que por unmomento toma una decisión pero no es muyfuerte para mantenerse en ella y puede muyfácilmente cambiar de opinión en cuestión deminutos.

10.   Participación activa

Al estar participando ambas partes activamentese crea una sinergia increíble con un trabajo enequipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

11.   Entender, sentir y encontrarse

Este principio aplica la necesidad de hacerlesentir al vendedor o comprador las necesidadesy motivaciones propias para llevarlo a entendermejor.

12.   El aspaviento

Se refiere al asombro o admiración que puedecausar la negociación en el cliente por parte delnegociador.

13.   Restricciones de presupuesto

No siempre por ganar algún cliente, debemosbajar el presupuesto previsto, ya que sillegamos a este punto, podríamos salirperdiendo en vez de ganar. He allí el arte denegociación.

14.   Negociador reacio

Hace uso de estrategias coercitivas para lograrque la otra parte haga concesiones. Las partestienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los interesesde la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes seagotan y corran el riesgo de entramparse en unconflicto intratable.

15.   La decisión

Esta es una de las estrategias más difíciles deseguir, ya que de esta depende al 100% el éxitoo  fracaso del  negocio. Obviamente antes detomar la decisión, ya se han analizado los prosy los contras de tal toma de decisión.

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN

1.- La P de PERSONA El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar, es decir la percepción  que tiene uno del otro.

2.- P de PRODUCTO caracteriza lo que se esta negociando las características importantes intrínsecas del producto o servicio a vender y visualiza como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

3.- P de PROBLEMA Problema difiera a la de productos. Se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza.

4.- P de PROCESO Define la esencia misma de la negociación. Toma en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en realizarse la negociaión.

5.- P de PODER Diagnostica con quien estamos tratando o negociando. Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.

6.-P de PRONÓSTICO Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que  este mas que nada es regido por  las fuerzas externas (el mercado).